販売モデルのNLP、管理とモチベーション

偉大な営業担当者を管理する3つのコンポーネントが含まれます。セールスマネージャーは、販売する方法を知っておく必要があります。それがどのようにレプリケートまたは改善することができますように、営業プロセスのモデルを作成するために、そしてトップセールスの専門家をやる気にさせる方法。これらの各々は、観察し、人間の行動を分析し、合意を構築する方法でフィードバックを提供することに珍しいスキルを必要とします。

コンポーネントの最初から始めましょう。販売する方法を知っている。それは一見簡単です。結局のところ、ほとんどのセールスマネージャーは有能な営業担当者として開始します。彼らは販売することができます。それは、彼らが結果を達成する方法を知っていることを意味するのでしょうか？

研究は、人間が証明されたり、複製される可能性のある要因に我々自身の成功を帰では非常に不良であることを示唆している。レバレッジ·ポイントは独自のプロセスのどこにいる我々は、我々は何を行う方法を教えるしたいかもしれません限りのように、しばしば我々は、単に知らない。

この理由の一つは、我々の最も貴重な神経学的なリソースが注目であるということです。意識して注意が脳内のリソース集約型であり、新たなまたは危険な経験のために予約されています。我々は "自動操縦"で管理することができますものは、意識して意識することなく行われます。行動のパターンが有効であるとき、私たちはそれを意識することを停止します。我々は、単にそれを行う。
これは、人間の学習と行動の面で大きな利点があります。それはまた私たち自身のプロセスに私たち見知らぬ人を作るsignficant欠点があります。それは意識的な注目を集めている - とさえ闘争 - 私たちは何をすべきかを自覚し、我々は結果を達成する方法について。

NLPは "モデリング"のためのプロセスを提供します - 個人が考えていると一貫して特定の結果を生成するために働く方法の意識モデルを作成するため。これらのプロセスは、自分をモデル化するために、または他の人々をモデル化するために使用することができます。一般的に、彼らは、動作と、複数の通信チャネルに意図的かつ詳細な注意を払ってそれらを複製し、その結果を複製するために必要です。これを確かめるためにそれらのいくつかを排除伴う。

それはほこりのようにドライに聞こえるかもしれない：実際には、NLPは、人々は彼らの結果を達成する方法の一環として、彼らの感覚と感情を通して世界を認識する方法が含まれています。 NLPが始まったとき、これが独特でしたが、それは今の感情や感覚の経験が思考と意思決定の重要なコンポーネントであることを神経科学の標準的な信念です。厳密な方法で自分の感情や意識を認識して学習すると、ボリュームまたは明るさを上げるようなものです。世界は突然、はるかに鮮明な場所となります。

NLPを実践セールスマネージャーは、それが彼らのスタッフによって複製することができる十分な詳細かつ正確に、独自のセールスプロセスをモデル化する可​​能性が高くなります。それは一貫した結果と一貫性のある動機を生産の面で大きな利点となることができます。しかし、それはモデリングは販売管理に果たす役割の始まりに過ぎない。

はるかに重要なのは、セールスマネージャーは、トップパフォーマーの営業プロセスをモデル化することができるようになる。彼らは、文字通り、それらの専門家自身への "見えない"あるプロセスの構成要素を見ることができるようになる。彼らは、トップパフォーマーのために、チームの他のメンバーのためにポジティブな変化の結果、その活用ポイントを識別する得意になることができます。 NLPプラクティスは、営業管理者がスタッフ内でのベストプラクティスを最大限に活用して、それは担当者や市場の変化があっても結果を維持するために一貫して十分にレプリケートされていることを確認することができます。

最後に、モデルを複製する能力は、コミュニケーションやモチベーションする能力が含まれます。 NLPモ​​デリングのプロセスはスキルに適用されない：彼らはまた、これらのスキルを最大限に活用するために使用できるように感情的な開発に適用されます。モデリングの熟練した管理者は、人々が共同して成功した、従事する意思決定をする方法に気づくことを学ぶことができます。この情報を使用して、彼らは、応答のそれらの種類を引き出す方法で通信を開始することができます。

実際には、NLP訓練を受けた管理者は、彼らのスタッフが最高の状態である支援に長けている：彼らは、言語、構造と非言語行動のパターンを使用して動的な契約を構築します。これらの動的な協定は、営業担当者は、同僚やクライアントと効果的に動作するように、彼らが何をしているかについての素晴らしい感じるように、彼らの最高の状態で実行することができます。 NLPは、販売力を構築する契約書を作成します。...